TELEFONIA AZIENDALE: confessioni di un venditore pentito

Da quando ho deciso di parlare di telefonia aziendale mi capita spesso di ricevere email da parte di colleghi e addetti ai lavori con cui ci si scambia idee e informazioni. Oggi, però, ho ricevuto una mail un po’ differente: mi ha stupito inizialmente, poi mi ha fatto arrabbiare (e tra poco ti spiego il perché) e infine mi ha reso felice. Lo stupore è stato quello di ricevere una mail onesta e fuori dal coro delle ipocrisie, la rabbia è stata nel leggere cose che conosco e che so appartenere, purtroppo, al complesso mondo dei servizi di telefonia aziendale; e infine il piacere di ricevere una richiesta di aiuto da parte di una persona che non conosco e che ha, evidentemente, visto in me (nel blog e nella mia presenza online) qualcosa di diverso.

IL LATO OSCURO DELLA TELEFONIA AZIENDALE

Ho chiesto ovviamente il permesso di pubblicare la mail omettendo ogni particolare che potesse rendere riconoscibile il mittente, alla fine ho inserito alcune considerazioni utili a chiunque – aziende e addetti ai lavori – voglia evitare di scottarsi nel mondo della telefonia aziendale.

From: xxx xxxxx <Luca.xxxxx@xxxx.it>

Date: 2013/2/28

Subject: ciao Massimo ti chiedo un consiglio

To: Massimo Marucci <massimo.marucci@topteam-mi.it>

 

“Ciao Massimo,

seguo il tuo blog e ti faccio i complimenti per le cose che scrivi!!

Ti scrivo perché leggendo i tuoi post ho trovato un mondo della telefonia aziendale lontano dalla realtà che vivo ogni giorno.

Attualmente lavoro per la xxxxxx di Bologna, un’agenzia che ha mandato xxxx dal 2010, prima di allora eravamo plurimandatari, ti lascio immaginare la giungla… Comunque ridendo e scherzando sono nel settore dal 2005 e le cose non mi sembrano cambiate in meglio, anzi…

Perdona lo sfogo, ma leggendo quello che scrivi e vedendo le tue esperienze su LinkedIn ho pensato che tu fossi la persona giusta per un consiglio disinteressato. La verità è che quello che faccio non mi piace da tempo e vedere il tuo entusiasmo mi fa chiedere dove io abbia sbagliato. Inizialmente mi hanno sbattuto letteralmente in strada senza un briciolo di formazione e vedo che è la stessa identica cosa che continuano a fare oggi con i nuovi venditori.

In quel modo è inevitabile combinare danni… per il cliente, per l’agenzia e per l’operatore che probabilmente se ne sbatte!!

Una volta capite a spese mie un po’ di cose sulla vendita e sui servizi di telefonia per le aziende, visto che ero sopravvissuto, hanno pensato bene di puntare su di me e su altri venditori che bene o male riuscivano a vendere, per piazzare servizi che erano palesemente una sola come xxxxx di xxxx per cui la compagnia si è poi beccata un fucilata di multa come saprai.

In questo modo mi sono bruciato quei pochi clienti presso i quali avevo acquistato un briciolo di fiducia. Non il massimo della soddisfazione quando col cliente la faccia è la tua, non certo quella dell’agenzia o dell’operatore. Ovviamente la leva ricatto per farci spingere questi prodotti sola era la solita storia di dover raggiungere certi numeri perché altrimenti non prendevano la gara ecc ecc

Oggi si ripete tutto uguale con i nuovi venditori a cui sono costretto a fare una formazione che ha linee guida precise date dall’agenzia. Come si può istruire esplicitamente la forza vendite a essere di proposito evasiva sui dettagli del piano o a raccontare balle sul rimborso delle penali? Che utilità ha mi chiedo spedire allo sbaraglio una squadra di nuovi venditori spiegandogli unicamente di non parlare di tassa di concessione governativa e rassicurare sempre e comunque sulle penali? Tanto, una volta chiuso il contratto, la risposta a ogni problema sarebbe stata sempre la stessa “è colpa dell’altro operatore…”

In questo modo è impossibile costruire rapporti di fiducia col cliente perché quando vendi un bidone con la tua faccia nessuno vuole più sentire il tuo nome e spesso se hai una coscienza sei tu che ti vergogni per primo e non ti fai di certo rivedere.

Forse anche per questo i colleghi che durano sono davvero pochi, il turnover è altissimo e chi arriva è spinto spesso dalla necessità e per necessità si fa di tutto…

La mail era molto lunga e continuava con altri particolari difficili da nascondere: avrei dovuto sbianchettare 2 parole su 3 🙂

Ho risposto ovviamente in privato e nei dettagli, ma quello che mi sento di dire pubblicamente per aiutare chiunque stia muovendo i primi passi nel mondo della telefonia (e anche ai clienti che devono valutare la serietà dell’agenzia a cui si rivolgono) è di considerare con attenzione questi aspetti:

• Lo storico dell’agenzia è sicuramente un indicatore di serietà. Da quanti anni opera?
• La tipologia del mandato (esclusivo o plurimandatario) e gli anni di continuità con lo stesso operatore.
• Il turnover aziendale. Non facile da valutare nei dettagli, ma si può sempre cercare di informarsi, nell’ambiente bastano un paio di domande per raccogliere i dati che servono.
• La formazione aziendale. Quanto investe sulla formazione dei venditori l’azienda? Investire in formazione seria e qualificata è un beneficio per l’azienda e per i clienti. Nel settore della telefonia aziendale un venditore formato è a tutti gli effetti un consulente preparato in grado di individuare la soluzione migliore per il cliente.
• Cercare informazioni online, la rete aiuta a scoprire gli scheletri nell’armadio, basta una ricerca veloce con la ragione sociale dell’agenzia per vedere se viene menzionata in qualche controversia legale o se è oggetto di lamentele da parte di aziende insoddisfatte.
• Trasparenza online. Tutto quello che l’agenzia comunica online attraverso il sito, il blog, i profili professionali LinkedIn dei suoi venditori. Non c’è nulla da nascondere e chi non si espone ha spesso qualcosa da nascondere. 

Quindi prima di valutare un’offerta di lavoro nel settore della telefonia aziendale, o prima di valutare una proposta commerciale da parte di un’agenzia che vende servizi di telefonia aziendale, assicurati di passare in rassegna i punti che ho elencato per ridurre al minimo la possibilità di brutte sorprese!

P.S. sulla trasparenza ho puntato tutto, per questo ho aperto il blog e mi sono esposto mettendoci la faccia e condividendo a volte più del dovuto (così mi dicono alcuni colleghi). Se però giustamente vuoi saperne di più su di me trovi la mia pagina su LinkedIn qui.

P.P.S. Se invece hai problemi con la telefonia aziendale e ti occorre un “soccorso” tecnico o commerciale, mi puoi contattare anche utilizzando questo form.